電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優(yōu)點�？墒请娫掍N售也有著這種形式不能避免的缺點，因為看不到客戶的面，把握不住客戶的一些細節(jié)變化等，但是電話銷售也是有很多技巧可以抓取的。

        一電話銷售前準(zhǔn)備

        在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當(dāng)你撥通對方的電話時，你應(yīng)該意識到真正的談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？

        1心態(tài)及信念

        電話行銷的必備信念：

        1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；

        2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；

        3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價值；

        4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。

        5）克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。

        2知識：

        徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；

        了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案。

        賣點知識

        渠道知識

        3經(jīng)驗：怎么來表明經(jīng)驗?zāi)�，那就是客戶鑒證、成功案例，對方心理揣摸。

        4資料

        與電話行銷有關(guān)的資料，如客戶資料，產(chǎn)品說明資料，賣點，渠道策略

        不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

        5行為：站著，微笑

        6聲音和語言技巧

        語氣----關(guān)心，愉快，不卑不亢

        語調(diào)----不高不低，有感染力

        語速----不快不慢

        A我們要給對方造成良好的印象，就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過分夸張，你的聲音反映出你的個性和態(tài)度。

        B“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。

        如：盡量使用“魔術(shù)語”如：“請、請稍等、謝謝、對不起、再見”等。

        避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負責(zé)，不歸我管。

        C通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。

        D根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。

        奔放、熱情、夸張---跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。

        平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。

        說話有官腔官調(diào)---盡可能找到他們的優(yōu)點、閃光點并進行贊美，并且是真心的贊美和佩服。

        跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。

        做事十分嚴謹?shù)娜?---語速適中、穩(wěn)定的口氣。

        7口才訓(xùn)練---讓自己說話的能力提高。

        A表達能力---多練習(xí)說話！

        B語言組織能力

        C抑揚頓挫

        D學(xué)會根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動他的心。

        E能與各種人進行良好溝通、學(xué)會見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。

        做好一個銷售人員，不僅要對產(chǎn)品知識熟悉，更是對一個人的綜合素質(zhì)有著很高的要求，做好一個銷售，相信對任何一個人都有一個很大的提升吧。